Unternehmen haben bei der Produktentwicklung mehr Erfolg, wenn sie sich auf die Wünsche von Randgruppen konzentrieren, anstatt auf die Befriedigung breiter Käuferschichten. Insbesondere bei der Verbesserung existierender Produkte ist die Meinung einer unzufriedenen Minderheit von Bedeutung, haben US-Forscher herausgefunden.
Die Herausforderung lautet, Produkte so zu verändern, dass Menschen, die sie bisher ablehnten, sie künftig am meisten schätzen, erläutert Sridhar Seshadri von der New York University. Zuerst gelte es, enttäuschte Kundengruppen aufzuspüren, die mit einem veränderten Produkt zufrieden wären. Das Ergebnis seien Erzeugnisse, die sich von der Konkurrenz nicht rasch nachahmen lassen.
Als Beispiel führt der Professor für Unternehmensforschung den “Palm Pilot” an. Er sei speziell für Personen entwickelt worden, die einen tragbaren, elektronischen Organizer benötigten, aber Laptops aufgrund der Größe und des Gewichts ablehnten. Durch das geringe Gewicht und die Anwenderfreundlichkeit des “Pilot” schuf Palm einen neuen Markt für derartige Produkte. Zeigt die Marktforschung, dass ein Produkt Anklang findet, es aber höchst unterschiedliche Vorschläge für seine Verbesserung gibt, sollte die Randgruppen-Strategie zum Einsatz kommen, so Seshadri.
Für den Wissenschaftler und seine Kollegen von der Yeshiva University stellt die Umsetzung der Strategie in mathematische Optimierungsmodelle eine Herausforderung dar: “Normalerweise bereinigen wir bei statistischen Berechnungen die Ausreißer”. Doch gerade diese groben Abweichungen von der Normalität seien in diesem Fall von Interesse. Seine Forschungsergebnisse präsentiert Seshadri vom 17. bis 20. Juni in Hawaii auf einem Kongress des Institute for Operations Research and the Management Sciences (INFORMS).
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Almut Bruschke-Reimer
